بازاریابی داده محور چیست؟

تحولات ایجاد شده در بازاریابی

بازاریابی اخیرا دچار تحولات اساسی شده است. رویکرد های قدیمی و حدس و گمان دیگر در بازاریابی کنونی جایی ندارند. معتبر ترین منبع اطلاعات امروزه در بازاریابی "داده های مشتری" هستند.

تا کنون نام استراتژی بازاریابی داده محور را شنیده اید؟

بازاریابی داده محور (data-driven marketing) به نوعی از بازاریابی اطلاق می گردد که در آن به آنالیز داده ها و بررسی رفتار مشتریان می پردازد. استراتژی های حاصل از این تحلیل ها رفتار آینده ی مشتری ها را پیش بینی خواهد کرد.

بازاریابی داده محور چیست؟

بازاریابی داده محور یک رویکرد بهینه سازی ارتباطات برند بر اساس اطلاعات مشتری است. بازاریابان داده محور، از داده مشتری برای پیش بینی نیاز ها، خواسته و رفتار آن ها استفاده می کنند. در واقع بازاریابی داده محور به یک رویکرد نوآورانه در بخش تبلیغات کسب و کار ها تبدیل شده است. برای پیش بینی رفتار های آتی، باید درک درستی از داده های قبلی داشته باشید، داده هایی که می توانید به دست بیاورید را شناسایی کنید و نحوه ی سازمان دهی، تجزیه و تحلیل داده ها را بدانید تا بتوانید بازاریابی بهتری داشته باشید.

مزایای بازاریابی داده محور

• بازاریابی شخصی شده
• شفاف سازی
• پیدا کردن بهترین کانال پروموشن
• تجربه ی بهبود یافته ی مشتری
• توسعه بهتر محصول

بازاریابی شخصی شده

امروزه حساسیت مشتریان نسبت به پیام های بازاریابی بیشتر شده است. طبق مطالعات حدود 74% از مشتریان با دیدن پیام ها و محتوای نامربوط و اشتباه از برند ها، دلسرد می شوند. بازاریابی داده محور با ایجاد یک کمپین شخصی سازی شده از برند ها، منجر به درک عمیق تری از پیام ها توسط مشتری می گردد.

شخصی سازی پیام ها و محتواها، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) فعالیت های بازاریابی را 5 تا 8 برابر افزایش می دهد.

شفاف سازی

هرگونه اطلاعات مفید در مورد مشتریان، به بازاریابان برای درک دقیقی از مخاطبان خود کمک می کند. با یک رویکرد داده محور، تفکیک و دسته بندی مخاطبانی که قصد دسترسی به آن ها را دارید آسان تر می گردد. در واقع با ایجاد کمپینی که پیام مناسب را در زمان مناسب به شخص مناسب برساند.

پیدا کردن بهترین کانال پروموشن

داده ها علاوه بر اینکه ترجیحات مخاطبان هدف را شناسایی می کنند، بهترین کانال های بازاریابی برای ارائه برند را نیز مشخص می کنند. این بینش منجر به این می شود تا پیام را به جایی که مخاطبین هدف قرار دارند، در زمان و مکان مناسب ارسال کند.

زمانی که تمام فعالیت های بازاریابی شما (از کمپین های تبلیغاتی گرفته تا استراتژی ها) بر اساس داده ها به دقت برنامه ریزی شوند و با خواسته های مخاطبان تطابق داشته باشند، نتیجه اش افزایش نرخ تبدیل مشتریان می باشد.

تجربه ی بهبود یافته ی مشتری

بسیاری از برند های معروف و معتبر از بازاریابی داده محور برای ارتقای تجربیات مشتریان استفاده می کنند. و غالبا این کار را با نظر سنجی های مربوط به رضایت مشتریان انجام می دهند.

توسعه بهتر محصول

با استفاده از بازاریابی داده محور میزان شکست محصول کاهش می یابد. درک بهتر مخاطبان توسط شرکت ها منجر به توسعه ی محصولات مطابق با بازار مورد نظر می گردد.

چگونگی تاثیر بازاریابی داده محور بر عملکرد کسب و کارها

بر اساس تحقیقات فوربز، تمرکز بر داده ها بازدهی بسیار بالایی دارد. افزایش وفاداری مشتریان، جذب مشتریان جدید، افزایش رضایت مشتری و ... تنها برخی از مزایای این نوع بازاریابی می باشد. با این حال پیاده سازی آن، آن قدر ها هم ساده نیست.

چالش های بازاریابی داده محور

چالش هایی که در زمینه ی بازاریابی داده محور وجود دارند، مانعی برای استفاده از تمامی مزایای این نوع بازاریابی و دسترسی موثر بازاریابان به مشتریان هدف می باشد. در ادامه به بررسی برخی از این چالش ها می پردازیم.

فشار محتوایی یا تبلیغاتی

نظر به اینکه مشتریان به حریم شخصی خود اهمییت زیادی می دهند، تمایلی ندارند تا برند ها و شرکت ها تمامی اطلاعات شخصی آن ها را داشته باشند و حتی در صورتی که با رضایت خود اطلاعات را در اختیار آن ها قرار می دهند، باید بدانند که آن شرکت چگونه از این اطلاعات استفاده می کند. 79% از مشتریان اعلام کرده اند که در صورت افشای اطلاعات شخصی آن ها، همکاری خود را با آن کسب و کار قطع خواهند کرد. کسب و کارها می توانند با استفاده از اطلاعت مشتریان، به جای نمایش عمومی اطلاعات شخصی آن ها، شرایط خرید را برایشان آسان تر کنند.

جمع آوری داده های با کیفیت

به دلیل گیج و سر در گم شدن هنگام جمع آوری داده ها به خاطر اطلاعات بسیار زیادی که در دسترس بازاریابان قرار می گیرد، اکثر افراد از ایجاد کمپین های بازاریابی داده محور هراس دارند. یکی از راه حل ها برای آسان کردن کار استفاده از نرم افزار CRM، ابزار های بازاریابی، تجارت الکترونیک، تحلیل های وب سایت، سیستم های ERP، شبکه های اجتماعی و ابزار های دیگر می باشد. برای گرفتن یک تصمیم علمی به اطلاعات زیادی نیاز خواهید داشت، به ویژه زمانی که علایق گروه های هدف به سرعت تغییر می کند.

اگر داده هایتان با معیار های کیفی سنجیده شده مانند نداشتن محدودیت های زمانی، دقت بالا و کامل بودن، مطابقت نداشته باشد تصمیمات گرفته شده با توجه به این داده ها ریسک زیاد و به دنبال آن قابلیت کمی در منعکس کردن نیاز های واقعی مشتریان شما در بر خواهند داشت. حجم بالایی از داده های مورد نیاز در بازاریابی داده محور توسط اطلاعاتی که مشتریان در اختیار قرار می دهند ارائه می شود.

مانند: مشخصات فردی (سن، جنسیت، شغل و...)، اما داده های اصلی بر اساس رفتار مشتری گردآوری می شود. مانند اینکه، مشتری به دنبال چه محصولاتی است؟ چه عاملی باعث ایجاد انگیزه در آن ها می شود؟ علاقه مندی مشتریان چیست؟ این گونه سوالات کیفی با اینکه جمع آوری آن ها سخت می باشد اما تاثیر به سزایی در موفقیت شما خواهد داشت.

تنظیم دقیق مدیریت داده در CRM و DMP

در صورتی که برای تمام داده های مشتریانی که جمع آوری کرده اید، از یک فضای ذخیره سازی یک پارچه استفاده نکنید، کمپین های بازاریابی داده محور موفقیت چندانی نخواهند داشت.

اطلاعات دست اول به عنوان با ارزش ترین سرمایه های یک شرکت محسوب می شوند. داده های دست اول شامل اطلاعاتی از قبیل داده های اجتماعی، داده های مربوط به اشتراک، داده های مربوط به عکس العمل هایی که در وبسایت شما مشاهده شده و... می شوند. اصولا این نوع از داده ها در CRM ذخیره می شوند، اما در صورتی که مشتاق هستید تا دید 360 درجه ای از مشتریان به دست آورید، بهتر است اطلاعات دست اول تا سوم را در پایگاه داده های مشتریان (CDP) یا پلتفرم های مدیریت داده (DMP) با هم ادغام کنید.

اطلاعات دست دوم توسط فروشندگان و شرکا ارائه می شوند، درحالی که داده های دست سوم می توانند خرید و فروش شوند. داده های دست سوم در سایر پلتفرم ها تولید و از وبسایت های دیگر گردآوری می شوند. این اطلاعات منجر به تقویت هدف گیری در پلتفرم های سمت تقاضا می شوند. هنگامی که تمام انواع داده ها با هم ترکیب شوند، برند شما دارای یک مزیت رقابتی قوی می گردد. با داشتن مشخصات کامل از مصرف کننده ها و داده های دست اول منحصر به فرد، می توان نوعی استراتژی هدف ساخت که در دسترس سایر رقبا نباشد.

بازاریابی داده محور، پیچیده اما مشکل گشا

به علت اینکه تیم های بازاریابی باید از درست بودن داده ها، استراتژی ها و … اطمینان پیدا کنند، بازاریابی داده محور، زمان بر بوده و نیازمند منابع است. علیرغم اینکه تیم های بازاریابی معتقد هستند که این روش، فرآیند پیچیده ای دارد، اما بازده نهایی آن، نشان دهنده ی کارایی بالای بازاریابی داده محور است.

پیدا کردن نقطه شروع کار، حتی با داشتن استعداد و فناوری مناسب، کار سختی است. تیم های بازاریابی باید پیش از آغاز کار، برنامه ریزی دقیقی داشته باشند و همچنین باید با تیم هایی که می تواند به آن ها در زمینه ی استفاده حداکثری از داده ها کمک کنند، مشارکت داشته باشند.

بازاریابی داده محور می تواند برای شرکت و برند های کوچک که منابع اساسی برای ساختن زیر ساخت تمامی داده ها را ندارند، به واقعیت تبدیل شود. با استفاده از مجموعه ای از داده که به درستی جمع آوری شده و تجزیه و تحلیل داده های بزرگ، می توان درک درستی از مشتریان خود داشته باشید، خدمات بهتری برای آن ها فراهم کنید و در نگهداری و حفظ مشتریان بکوشید.

معرفی کتاب

بازاریابی داده محور چیست؛ 7 گام ایجاد استراتژی

اموزش بازاریابی داده محور، بازاریابی داده محور

• نویسنده: مارک جفری
• مترجم: دکتر احمد روستا و آتنا مقدم
  
• سال چاپ: بهار 1394
  
• قطع: وزیری
  
• تعداد صفحات: 248